Завязывание деловых связей


В течение времени у компаний завязываются отношения с людьми и организациями, которые трудно или невозможно скопировать потенциальному конкуренту. Связи в бизнесе могут быть самого различного рода. Наименее важными являются договорные отношения.

Самыми главными являются неформальные или неявные связи. Обычно такие отношения основаны на доверии, которое росло в течение многих лет. За соблюдением условий подразумеваемого контракта следят сами стороны, нельзя заставить их исполнять через суд — потеря доверия нанесет невосполнимый ущерб. Честное сотрудничество в интересах всех сторон, потому что они рассчитывают, что смогут вместе воспользоваться ценностями, создававшимися в течение долгого периода времени.

Качественно отличаются отношения покупатель—продавец. Во многих случаях это просто деловые отношения между соперниками, которые ведут серьезные переговоры по условиям сделки. Такие отношения имеют право на существование, когда организациям продают второстепенные товары, например, карандаши. Подобные сделки не заслуживают более серьезного взаимодействия. Однако многие фирмы считают полезным устанавливать близкие отношения с поставщиками и потребителями.

Например, фирмы Ikea и. Wal-Mart сотрудничают с поставщиками, чтобы усовершенствовать механизм поставок путем составления совместных планов и графиков поставок, совместного управления информационной системой и взаимодействия в области повышения качества и надежности. Компания South African Breweries (теперь SAB Miller) владеет 98 % пивного рынка ЮАР. Она не пускала на свой рынок иностранных и местных конкурентов благодаря особенным отношениям с поставщиками и потребителями.

Компания очень прибыльная, но все-таки в последние двадцать лет она каждый год снижала цены — в реальном исчислении цена пива снизилась наполовину. Дороги в Южной Африке по большей части плохие, а в электричество поступает с перебоями. Для сбыта своего пива компания установила прочные связи и отношения. Она помогала водителям грузовиков, многие из которых были бывшими сотрудниками компании, открыть небольшие фирмы грузовых перевозок. Большую часть пива продают «шибины» —- не имеющие лицензии бары.

Часто они крошечные — всего несколько лавок. SAB не может напрямую продавать свою продукцию нелегальным барам. Компания поддерживает неформальные отношения с ними через оптовиков. SAB проверяет, чтобы дистрибьюторы имели холодильники и, если необходимо, генераторы.

Новой компании придется завязывать отношения с водителями грузовиков, оптовиками и розничными торговцами. Скорее всего, она должна будет создать совершенно отдельную, параллельную систему сбыта. Бухгалтерские фирмы, консалтинговые фирмы в области менеджмента и инвестиционные банки особенно заботятся об управлении отношениями с клиентами.

Часто именно качество отношений с клиентами приносит реальную выгоду организациям такого типа. Отношения между сотрудниками фирмы и между сотрудниками и фирмой могут создать конкурентное преимущество. В некоторых фирмах существует культура, создающая богатство благодаря сотрудничеству и динамизму работников. Они делятся информацией, развивают знания, внедряют новшества, для них естественна быстрая реакция на изменения на рынке, в фирме царит атмосфера уважения друг к другу. Качество отношений с правительством может быть чрезвычайно важным для компании.

Многие оборонные предприятия концентрируют в своих руках огромные ресурсы, чтобы обеспечить особые отношения с различными государственными органами. Крупнейшие фирмы часто приглашают лучших из бывших правительственных чиновников на директорские посты или для обеспечения связи с правительством. Их связи и знание того, как принимаются решения о закупках, со всеми политическими осложнениями, могут быть очень ценными. Такая же логика часто действует и в отношении фармацевтических компаний, авиакомпаний и регулируемых компаний (например, энерго — и водоснабжения).


Рубрики: Теория торговли